开头：智象出海

2024年7月，好意思国《新闻周刊》公布了第三届好意思国最好零卖商的年度排行，榜首不是沃尔玛、Kroger这样的全好意思连锁超市龙头，而花落一家华东说念主超市——大中华超等商场（Great Wall Supermarket）（下简称大中华超市）。

大中华超市建树于2004年，独创东说念意见利惠来自浙江温州。张利惠创立大中华超市时，恰是纽约华东说念主超市激战正酣的本领，在华东说念主超市扎堆的纽约法拉盛，地产几年间就由几百万好意思金涨至千万好意思金。新侨民与法拉盛共同繁茂，商战则成为华东说念主超市界的主题。智象出海曾写过《华东说念主超市，如何王人是温州味的？》，谈到了这种火热。

熔炉般的环境让张利惠遴荐走出法拉盛。“出走”反而成了大中华超市与其他华东说念主超市的不同基因。

20年昔时，如今好意思国华东说念主超市依旧坚挺的，基本只剩下了老牌华东说念主超市99大华超市（99 Ranch Market）和大中华超市。99大华超市由中国台湾侨民陈河源于1984年创立，大中华超市比它晚了两个十年。如今，99大华在好意思国开出近60家店，大中华超市则横跨好意思东好意思西两岸，已开出了23家店，年营收近10亿好意思金。

张开剩余89%

最近，智象出海与张利惠进行了一场对谈，与他聊了聊创业经过以及好意思国的超市业态，从大中华超市的扩张道路及张利惠的创业故事中，勾画出在好意思华东说念主这20余年的生态轨迹。

“主顾王人挤不进”

智象出海：您是哪一年到好意思国的？什么本领启动从事超市行业？

张利惠：我是1992年到好意思国的，在纽约法拉盛隔邻的地铁站摆摊卖一些小商品，其后在路边摆摊卖生果蔬菜。1996年，韩国东说念主要转让一间两百平米的超市，32万好意思金，温州东说念主在外比拟配合，我和老乡就借款，把这个店铺接下来了。其后更名叫“中国城超市”，这即是我在好意思国开的第一家超市。

智象出海：其时法拉盛华东说念主超市发展情况如何？

张利惠：早期王人是中国台湾东说念主、越南华裔、广东东说念主在限制唐东说念主街的超市生意，比如港星叶玉卿的老公和一个越南华裔，就结伴开了一家香港超市，概况1000到2000普通米。99大华其时集结在西部，东部莫得。

智象出海：您的超市如何从这些竞争敌手中脱颖而出？

张利惠：咱们最启动就以生鲜为主，包括我其时摆摊，亦然从生鲜作念起，积蓄了一定的基础，而其他超市更注释的是杂货。作念生鲜会更断绝，要更劳作，我1992年到2002年这十年，每天王人四五点起床，去船埠进货鱼虾，生果也得早上5点去挑智力挑到最好的，蔬菜要更早。另外即是拼时长，别东说念主作念8个小时，你就作念16个小时，东说念主家休息两天，你就七天一直在作念。我在这十年内部是莫得节沐日的。

智象出海：供应链亦然在这十年间，缓缓建立起来的。

张利惠：对。其时主如果从越南华裔那里进货，他们会在佛罗里达州、新泽西州种菜。最早有一家叫森好意思的批发商，会把中国大陆、中国台湾的家具引进到好意思国，其时的品类也莫稳妥今这样丰富，大多是蚝油、酱油、佐料这些厨房用品。

供应商很淘气，你付款快少量、信誉好少量，他就把好东西留给你，给你最低的扣头。我合作的供应商，王人是这样建立起来相干的。

一九九几年的本领有一家蔬菜批发商，在墨西哥种菜，给我的货能低廉5到10个点，那我竞争起来就特地故意了。

大中华在发展的本领，其实是带着供应商共同成长的。我的一个供应商一又友，发轫农场才少量点，当今他的农场变成了几万亩，家具供应通盘这个词好意思国，能占到50%-60%。另外一个柬埔寨华裔，他的加州农场产出的生果，供应韩国的H Mart、99大华、Costco、沃尔玛。一九九几年跟咱们合作的、在墨西哥种菜的阿谁供应商，当今他的农场光削弱机就五六百辆，几万东说念主的范围。

咱们和供应链一二十年王人在沿路，什么季节出什么货，那边的鱼蟹厚味，那边的蔬果崭新，这些终年累月积蓄下来的教会，才有了咱们当今的上风。

智象出海：这十年里，您有挣到钱吗？

张利惠：1997年之前是亏了的，但1996年、1997年启动，侨民潮来了，许多华东说念主来到好意思国。咱们刚来的本领，华东说念主主要集结在曼哈顿下城Chinatown，其时有一条街，那边全是福建东说念主，其时法拉盛还没发展起来。

但法拉盛地舆位置很好，它离曼哈顿也不是很远，往下的话长岛这块地又大，法拉盛交通也很粗浅，巴士总站和地铁站王人在那边，许多新侨民过来不会开车，但他出去找责任也很粗浅。法拉盛就逐渐地发展了起来，就像国内的小县城，走在路上王人东说念主挤东说念主。

法拉盛的新侨民念念吃中国食物，华东说念主饮食，最主要的即是崭新，而咱们即是作念生鲜起家的，每天王人温雅家具的崭新度、每天掌捏商场情况，又走薄利多销道路，其时就劝诱了许多华东说念主。

1998、1999、2000年这几年生意特地火爆，主顾王人挤不进，咱们每天王人得跟主顾说“不要来了、不要来了，咱们要收工了”。咱们其时租的店面，卖的话概况300万好意思金，到2004年时，这块地产照旧涨到了一千多万。

智象出海：其后法拉盛的华东说念主超市竞争就变得很强烈了。

张利惠：对，法拉盛其后太旺了。举个例子，咱们其时买了一个斗室子，概况三四十万好意思金，新侨民进去后没多久，涨到200万好意思金。因为太旺了，是以许多东说念主盯着这块处所，就启动抢店面。

其时竞争有多强烈呢？商品损失王人卖，家徒四壁王人要跟你斗。咱们驾御一家超市开不下去了，咱们就念念盘下来，就差5分钟就签约完成了，房主倏得反悔说，这处所只可卖不成租，卖的话得几百万上千万好意思金，咱们资金实力是不够的。这其实即是竞争者在背后播弄吵嘴。咱们就废弃了。

是以其后我跟我的合伙东说念主分说念扬镳之后，2004年，我开出第一家大中华超市，就离开了法拉盛，销亡恶性竞争，去了艾姆赫斯特，一个小少量的中国城，亦然华东说念主集结的区域，但这个处所东说念主员比拟复杂，马来西亚东说念主、印度东说念主、意大利东说念主王人有。再其后大中华就开到了新泽西州。

闯入韩国东说念主的地皮

智象出海：大中华超市在纽约站稳脚跟后，是若何去遴荐之后的扩张道路的？其他的温州超市好像很少像大中华这样走出去的。

张利惠：新泽西州是咱们走出纽约开出的第一家店，离纽约比拟近，2004年立时又在波士顿开了店，波士顿亦然华东说念主比拟多的一个处所。新泽西和波士顿，王人离纽约很近，新泽西开车到纽约只须一两个小时，波士顿开车到纽约只须3-5个小时。

一启动开店，咱们遴荐的半径王人不太大。因为要走出去的话，货如何样集结起来再送出去，盘活这块是很遑急的表率，你莫得一个物流中心的话，没宗旨作念的。

接下来再迈出的一步就迈到了亚特兰大。亚特兰大就比拟远了，从纽约开车的话要15个小时，坐飞机王人要两三个小时。咱们要盘下来的那家店，原本是Target的一家店，很大，一万多普通米，咱们从来莫得作念过那么大的店，布局各方面王人和小店不相似，发轫咱们家具莫得那么多，于是就把泰国货、日本货、韩国货、越南货王人放进去，但放进去之后，就太杂了，你主力是作念什么就不显著了。

隔邻的同业竞争也很强烈，除了H Mart，还有两家韩国东说念主开的超市，这两家批发量很大，卖十块的家具它能卖5块，即是把你干掉。那里是韩国东说念主的地皮。

亚特兰大是咱们走的最危机的一步棋。咱们损失亏了三年，每年亏一百多万好意思金，其时其他处所照旧开了七八家店，基本王人拿来补贴这家店。

智象出海：其后是若何作念起来的？

张利惠：这三年里咱们就找为什么作念不起来的原因，然后缓缓把会员作念起来，概况3年后，咱们买了大仓库，从国内进货，在上海斥地了买卖公司，什么王人我方第一手入口采购的，就比拟有竞争力。

比如梨、苹果、淮山、生姜这些特质生鲜家具，咱们王人从国内进。以前淮山从日本进货，不到一斤要卖8好意思金，从国内进货，包括运脚，只卖2好意思金。

智象出海：目下在好意思国作念得比拟好的华东说念主超市，是不是只剩大中华超市和99大华超市了？

张利惠：H Mart、99大华他们来得早，上个世纪80年代就来了，咱们是2000年后才发展起来的，差了两个期间。目下来说，H Mart、99大华和咱们大中华，是亚裔超市里作念得还比拟好的。

智象出海：其后从好意思东到好意思西，到加州、99大华的大本营去开店，是不是亦然很大的一个挑战？

张利惠：在咱们之前，有不少从好意思东昔时的，95%王人失败了。2017年，我在洛杉矶拿了4家店，刚启动的本领很难，因为之前好意思东的东说念主过来开超市，开到一半就倒了，供应商对好意思东的东说念主自然的就不信任，不肯意把货给你。这本领之前积蓄的供应商相干就起到作用，他们给我货，逐渐作念起来之后，好意思西的供应商也启动欢欣合作，咱们就从新建立供应商相干，付钱快，建立信心。目下在加州照旧有7家店，物流中心和仓库也王人在那边。

漫长的时分

智象出海：国内区域型超市胖东来近几年很火爆，您若何看待胖东来的走红？

张利惠：胖东来我也去看了一次，它的家具选品、劳动确切作念得很负责。胖东来不是扩散型的，它深耕在一个区域，把加工场、物流这些作念好了，竞争力也就变强了，管束难度也小许多。

智象出海：得州的H-E-B超市，建树一百多年，只深耕得州，被称作“好意思国胖东来”，您若何看待这家超市的到手？

张利惠：得州许多西班牙和墨西哥新侨民，东说念主工低廉，况且许多蔬菜生果王人是从墨西哥口岸径直进到得州，资本低，是以说它的竞争力很大，就把得州作念好也就够了。

大中华不像胖东来和H-E-B是渗入式的，咱们从好意思西到好意思东，“阵线”拉得很长，管束上就很难。比如说好意思国的工东说念主致密开脱，他们不加班的。

智象出海：那这个问题如何科罚呢？您之前的上风即是超万古分的劳动。

张利惠：是以说咱们当今在劳动时长上，竞争力就没那么强。咱们当今就把要点放在泉源农场，加强和供应商的合作，把控家具性量、裁汰资本。咱们当今在洛杉矶、纽约、得州王人有物流中心，物流运脚如故比拟高的，许多资本王人在物流上，选品好的话，物流限制得好，就能从简资本。

智象出海：那您当今的主要资金参加即是在仓储物流和供应链？

张利惠：主要如故仓储这一块。好意思国仓库以前买很低廉，当今涨得很横蛮。在纽约，概况一普通呎500好意思金，一个15万普通呎的仓库，不包括设备，得七八千万好意思金。

智象出海：在好意思国，除了区域型超市，还有哪些超市是作念得比拟好的，值得大中华鉴戒教会的？

张利惠：目下Costco在好意思国事作念得最好的，中基层的东说念主去沃尔玛比拟多，去Costco的王人是冲着好品性去的，品牌形象很过硬。咱们当今也学习Costco去选爆款单品，我跟我的职工说，咱们不要宾客在咱们店里挑货，咱们要帮宾客去选货。

智象出海：您的理念跟十几年前好像有所更正。您之前在一篇报说念里提到，大中华刚开业时，苹果要卖十几个品种，给主顾遴荐。

张利惠：以前是这样的，以前的毁坏者什么王人会买，当今的毁坏者对品性条目很高，不厚味第二次他就不会买了。在当今好意思国通货扩展的环境下，咱们要作念到的即是又低廉又好，如何又低廉又好？挑选好的单品，把量走起来。

智象出海：大中华的客户群体，亚裔能占多大比例？

张利惠：这得看区域，在洛杉矶这种华东说念主许多的处所，华东说念主占庞大，然而在科罗拉多，那里唯有2万华东说念主，咱们基本作念的即是白东说念主生意，华东说念主连10%王人莫得。

智象出海：改日有莫得念念过扩大商场，去作念主流东说念主群的生意？

张利惠：其实不要刻意地去投合主流群体。主流群体是今天念念吃中国餐了，就过来吃一下，念念买中国食物了，过来买少量，他们日常的遴荐如故好意思国主流超市和餐饮。咱们就把亚裔的东西作念到最好，作念精粹，就不错了。也不错像科罗拉多相似，如果这个区域白东说念主多，调整家具比例就不错了。

好意思国的商场很大，目下端正发展速率的其实不是商场空间的问题，而是东说念主手问题。超市行业很断绝、薪水低、没小费，白东说念主不肯意作念，墨西哥东说念主和西班经纪东说念主因为策略原因，当今也不好请。东说念主力问题在好意思国事致命的。

智象出海：大中华超市改日会发展线上零卖吗？

张利惠：咱们之前作念过“中华易购”，作念了许多年王人是损失的，如故阿谁问题——东说念主力资本。一个100好意思金的单，仅是打包的东说念主力资本就要占20%，再加上送货的东说念主力资本10%，利润只剩几许？频频一单还到不了100好意思金。况且，亚裔只占好意思国东说念主口的5%驾御，一个区域酌定五家，开十分钟送一家，再开半个小时送一家，这物流资本太高了。

为什么好意思国线下超市当今还不错？东说念主工送货和物流资本太高了。疫情前有一阵风，王人在作念电商，疫情后百分之八九十王人关掉了。

智象出海：大中华目下的营收景况如何？

张利惠：最好的单店一年的营业额概况是五六亿东说念主民币。目下全好意思有23家店，一年全体营业额概况10亿好意思金。除了商超，咱们还有批发这一块营收。

智象出海：2024年，中国的食物饮料企业正在加快出海。比如元气丛林、王老吉、卫龙、东鹏饮料等中国食物饮料王人进入到了好意思国，盒马也通过自有品牌出海到了好意思国，您若何看待中国食物饮料出海好意思国？

张利惠：咱们战争的好意思国主流东说念主群，他们最可爱的亚洲食物排行，第一位日本、第二位韩国、第三位中国台湾、第四位泰国或越南，而中国的家具，负面新闻太多，毁坏者没信心，他们致使合计菲律宾的家具王人比咱们的好。

日本、韩国、泰国这些食物企业，来好意思国早，照旧变成了一整套宣传交代。韩国政府每年王人组织咱们去源地实践，包飞机票、住宿，在咱们店里作念品尝，政府会给补贴。泰国政府的援手力度也很大，每年商务部王人会到店里作念品尝宣传，摆个摊位、拍个照，就给你补贴。

当今，中国其实许多企业的食物安完全作念得很好，缓缓地像元气丛林、王老吉、海天这些品牌王人走出来了，中国的食物品牌在好意思国缓缓会好起来，然而需要漫长的时分。

发布于：北京市